İnsanlar düşünme eyleminden kaçınmak için birbirinden farklı yollara başvurur. Beynin minimum enerjiyle maksimum verim alma prensibiyle çalışması da biz insanları oldukça kolay ikna edilebilir bir hale getiriyor. Politikacılar, pazarlamacılar, reklamcılar gibi temelde kitleleri ikna etmek için uğraşanlar tarafından en sık kullanılan yöntem sebep belirtmektir. Burada ilginç olan nokta ise, sebebin ne olduğunun hiçbir öneminin olmamasıdır. Anahtar kelime olan çünkü ile başlayan bir cümleniz varsa karşınızdakini ikna etmek için önemli bir adım atmışsınız demektir. Yapılan bir deneyde, uzun bir market sırasında “Pardon yalnızca iki ürün aldım öne geçebilir miyim?” sorusuna alınan olumlu cevapların “Pardon yalnızca iki ürün aldım öne geçebilir miyim çünkü acelem var?” sorusuna alınan olumlu cevaplarla kıyaslandığında aradaki fark yadsınamayacak kadar çoktur. Deneyin ikinci kısmında ise aynı kişi “Pardon yalnızca iki ürün aldım öne geçebilir miyim çünkü bunları satın almam gerek?” dediğinde bu defa belirtilen nedenin hiçbir rasyonel karşılığı olmamasına rağmen ayı çoğunluk yine olumlu cevap veriyor. Yani çünkü insanların itaat etmesi için yeterli bir kelimedir. Benzer şekilde reklam filmlerinde, sunulan ürünün özellikleri çünkü sözcüğü ile bir sebebe bağlanırsa, reklamı izleyenlerin ikna olma oranı artış göstermektedir. Markaların sıkça kullandığı bir diğer yöntem ise alanında uzmana atıf yapmaktır. Örnek vermek gerekirse, Barilla çok ünlü bir İtalyan makarna markasıdır. Bir Türk markası olan Pastavilla, hem fonatik olarak İtalyancayı çağrıştırsın hem alanında başı çeken marka olan Barilla’yı hatırlatsın diye bu ismi seçmiştir. Pastavilla akla İtalya’yı getirir ve İtalya da makarnada en iyisidir. Benzer bir şekilde İngiliz kumaşlarının dünyaca tanınmasından ötürü bir Türk markası olan English Home, alanında önde gelen İngiltere’ye atıf yaparak kalitesini vurgular. Özellikle satışçılar tarafından sıkça başvurulan bir yöntem is zıtlık ilkesidir. Bir mağazaya gidip takım elbise almak isterseniz mutlaka takım elbisenin yanında daha düşük fiyatlı olan ürünler de satılmaya çalışılır. İnsan takım elbiseye ödeyeceği miktar ile kıyaslayınca gömleğin, kravatın, kemerin fiyatı çok düşük gelir ve ihtiyacı olmasa dahi satın alma eğilimi gösterir. İkna tekniklerinin derinine inildiğinde, ikna bilimini insanları gafil avlamaya çalışıyor gibi görsek ve kendimizi karşısında zayıf hissetsek de bu, oyunu kurallarına göre oynamaktır. Oyunun kurallarını bilmeyenler ise; politikacıların, satışçıların, reklamcıların pazarlamacıların hedefinde olacaktır.

Beyza Akmaz